Upsell emails: un potente strumento per incentivare le vendite della propria azienda

Upsell emails: un potente strumento per incentivare le vendite della propria azienda

L’istituto di ricerca economica applicata, I-AER ci fornisce un’analisi sulle potenzialità dell’email marketing, strumento che, se usato in maniera opportuna, può produrre numerosi benefici alle aziende.

Uno dei fattori di successo più importanti per un’Azienda sta nella sua capacità di generare fatturato oltre che a contenere i costi. Con lo sviluppo tecnologico degli ultimi due decenni, le Aziende hanno a disposizione strumenti di vendita sempre più complessi ed efficaci. La diffusione di internet e delle tecnologie social ha cambiato il processo di acquisto dei consumatori. Questo articolo, pertanto, ha il fine di presentare uno degli strumenti più efficaci utilizzati dagli specialisti del digital marketing come le “upsellemails”.

Per “upselling” si intende quella pratica attraverso cui si propone ai clienti l’acquisto di un prodotto a maggior valore aggiunto.

Un esempio molto intuitivo di come questa pratica viene utilizzata nel settore del “fast food” lo troviamo nella seguente domanda: “Would you like to add fries with your order?”

Aziende che operano nel settore calzaturiero, ad esempio, possono suggerire agli utenti internet che consultano la scheda prodotto di un paio di scarpe, l’acquisto di scarpe più costose di un brand più noto.

Nel settore della telefonia, infine, si può proporre ad un cliente l’acquisto di uno smartphone nella versione più costosa rispetto a quello che il cliente ha già oppure rispetto a quello che il cliente intende acquistare.

Di esempi relativi alla pratica di “upselling” se ne possono fare tanti, tuttavia, ciò che rileva sottolineare è che il fine di questa pratica non è solo la vendita di un prodotto a maggior valore aggiunto ma anche quello di fidelizzare la clientela.

Una delle modalità attraverso le quali la pratica di upselling viene esercitata maggiormente è quella attraverso l’invio di “upsellemail”. Di seguito degli esempi:

• Email in cui si chiede di acquistare un prodotto nella versione più aggiornata rispetto a quella che il cliente ha già;

• Email che suggeriscono ai clienti di provare, a titolo gratuito, un nuovo prodotto/servizio che sarà attivo entro un determinato periodo di tempo;

• Email il cui fine è quello di stimolare la vendita di nuovi prodotti/servizi proponendoli a quella clientela che ha già acquistato prodotti similari in passato.

Qui di seguito sono elencati alcuni suggerimenti su come creare “upsell email” efficaci:

• Personalizzare le proposte di “upsell”. Per riuscire in questo obiettivo è indispensabile comprendere le abitudini di acquisto e i gusti dei propri clienti attraverso specifici strumenti di raccolta dei dati. Le informazioni raccolte potranno essere utili per conoscere come il consumatore utilizza i prodotti oppure qual è il bisogno che intende soddisfare.  Dopo aver approfondito questi aspetti ci si deve chiedere se il prodotto che si intende promuovere è in grado di soddisfare le richieste del cliente oppure no;

• Rendere il processo di vendita facile e veloce. Uno degli strumenti più conosciuti per facilitare il processo di vendita di un prodotto/servizio sono i cosiddetti CTAs. CTA sta per “call to action” e consiste nell’invitare gli utenti a cliccare su un pulsante, rappresentato da un’icona o da un testo. Una volta che il cliente seleziona il pulsante si avvia il processo di vendita;

• Non essere troppo insistente. Molti clienti sono disponibili all’idea di spendere di più in cambio di un prodotto a maggior valore aggiunto, tuttavia, essere troppo insistenti può ridurre sensibilmente le probabilità di acquisto;

• Incoraggiare la condivisione sui social. È possibile incrementare il numero di condivisioni social attraverso, ad esempio, l’invio di apposite mail comprensive di link che invitano la clientela a condividere, sui propri social, l’offerta dietro la concessione di sconti e/od omaggi;

• Chiedere un feedback. Anche se un’Azienda è dotata dei più sofisticati sistemi di “email marketing automation” è possibile che non tutte le cose vadano per il verso giusto. È necessario, pertanto, permettere alla propria clientela di esprimere il proprio giudizio relativo al prodotto/servizio offerto. Dare la possibilità di valutare il prodotto/servizio può consentire l’ottenimento di maggiori informazioni utili per fornire, in seguito, offerte più mirate e specifiche per i diversi target di clientela a disposizione.

L’email marketing è uno strumento molto potente e che, se opportunamente utilizzato, consente di aumentare il fatturato e allo stesso tempo di ridurre i costi.

Riccardo Alagna – Director of Research –  I-AER – Institute of Applied Economic Research

ralagna@i-aer.com